在谈判桌上， 如何看出对方那点小心思？

如何看出对方那点小心思？

你怎样才能知道那个坐在牌桌对面的家伙，手里握着的是一手好牌，还是一手烂牌？或者，如果你手下的高级主管扬言不给他加薪就辞职，那么他是不是真的会说到做到？有一个办法可以随时随地用来准确判断对方是不是在虚张声势，因为无论在何种情况下，虚张声势者的表现总是有一个共同点。

为了解这一策略是如何发挥作用的，我们不妨先来界定一下什么是“虚张声势”。当一个人内心反对一件事，却装作赞成这事，而当内心赞成某事，却装成是反对这事时，就是在虚张声势啦。所以当他虚张声势时，如果他在乎什么，他就会很假装自己并不在乎，反之亦然。

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如果你仔细观察，你就会发现对方的伪装实在太明显了。只需注意对方试图想给他人留下什么印象，你就能立刻发现对方是否在虚张声势。比如，你看到牌桌对面的那个人突然狠狠下注，开始豪赌，那么，这是因为他的牌真的很好，还是他只是在和你斗智斗勇耍花样呢？

如果对方是在虚张声势，那么他想表现的就是他一点儿都不胆怯，在这种情况下他会很快下注。但如果他的确有一手好牌，他会怎么做呢？没错，他会沉吟片刻、慢慢下注，让自己显得对自己的手气并不太有信心。

当别人在虚张声势时，无论是在牌桌上，还是在真实生活中，他们往往会假装自己很有信心或者很没有信心。也就是说，他们试图塑造出一个虚假的形象，而这其实和他们真正的感受全然相反。

再重复一遍，在对方虚张声势、假装信心满满时，他会很快就下注。而当他有一手好牌时，他会等待片刻，假装自己在犹豫要怎么办。在各种情境中，这个道理都是适用的。如果对方反应太快，显得过于胜券在握，他很可能只是在刻意假装自己充满信心，而实际上他其实心虚得很。

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为了更好地理解这一现象背后的心理因素，我们不妨先了解一下，在一般情况下，人们是怎样表现自己的。一个高度自尊、自信的人，不会到处向人展示他有多么了不起；而恰恰是那些缺之安全感的人，会装出一副自信心爆棚的样子，以掩饰自己的真实情绪。

事实上，后者试图展现的是一个“虚假的自我”，正如我们在刚刚的例子里提到的，他们在具体情境中也会给出一模一样的表现。

在谈判中不停地说 “我要走了”“你要对我公平一些”“这样的条件我不会答应”“你这样会失去我这个客户”及此类话的那个人，其实哪儿都不会去，他是在虚张声势而已。一个自信的人，他的自信不需要用语言来表达。只有缺乏安全感的人才不得不一通通地告诉你他是多么充满信心，因为只有这样，我们才会“看到”他的信心。

但是，如果你在谈判中听到下面的这些话，那就很可能说明对方是诚恳的，并没有在虚张声势，比如：“很遗想你会这样认为”“请不要难过”“我不这样以为，但容我再想一想”，诸如此类。 要知道，有信心的人，也就是那些不惯于虚张声势的人，并不在乎自己的表现会给他人留下什么印象，他们对自己的形象毫不在意。而惯于虚张声势的人把所有的精力都耗在了给别人留下好印象上，他们太在乎别人的看法了。

写在最后：

只需留意对方试图给出什么样的表现，你就能立刻发现对方是否在虚张声势。一个虚张声势的人往往会“过度补偿”，以此让别人产生“确实如此”的感觉。