心理学：如何发挥“沉锚效应”的积极效益？

先来为大家分享一个小有名气的心理故事：

从前在老街角，有两家对门的卖粥小铺，两家店铺在味道和装修布局上都相差无几，就连客流量也是差不多。但是令人奇怪的是，在每月的销售额上其中一家总是比另一家高出近一半，按理来说两家生意都相差不多，为什么会出现这样大的偏差呢？

究其原因，原来盈利多的一家利润全都来自鸡蛋的额外销售，两者的差别仅在一句简单的话中。低盈利店铺的服务员在端上粥后会习惯性询问顾客“是否需要加鸡蛋？”，而高盈利粥铺服务员则是询问“加一个鸡蛋还是两个”。

简单的一句话，两种不同的提问方式，造成了销售额近一半的提升。从这个例子中我们可以看出不同的信息展现方式会带来截然不同的决策，如果从心理学角度来探析，我们可以用沉锚效应来解释这一现象。

“沉锚效应”认为人们在做决策时易受第一信息引导，形成先入为主的思维定式，就像沉入海底的锚一样，将你的思维局限在一个特定的区域。举个例子来说，当别人询问你一个问题，并列出A、B、C三个选项供你选择，你的注意力就会转移到三个选项的比较与差异上而不会想到跳出选项去寻找其他的答案，换句话说，就是被选项所束缚住了思维。正如故事中展现的一样，当服务员询问是否需要加鸡蛋时，顾客的选择就在加与不加间徘徊，此时的“沉锚”即为“加鸡蛋”或“不加鸡蛋”；而另一家服务员询问加一个鸡蛋或两个鸡蛋时，锚定物则变为了“一个”或“两个”。相比于前者，无论后者的顾客选择哪个选项，都已然立于不败之地。

在我们的生活中，沉锚效应是个很普遍的心理学现象，商场购物时引导员会询问你选择哪一双鞋，用餐时服务员会向你推荐两种口味的食物、形象气质佳做事利落的人会下意识人们可信赖的感觉，这些大大小小的信息就像一个个船锚，使得我们的认知和思想被固定在一个特定的区域，难以向外延伸和发散。

从沉锚效应中我们不难看出，人们的思维认知极易受到第一信息或第一印象的支配引导，如果能够掌握与合理运用这一特性，学会为自己和他人设定“沉锚”，就能规避风险，发挥效应的积极作用，让事物顺着自己预想的方向发展。

一、为生活设定“锚点”

导向作用是沉锚效应的特征之一，我们可以根据自己的目标和方向选择合适的参照物作为锚点，以此来激励自己。如果你想通过学习提升自己，就要为自己设定一个较高的目标，要求多少天看完几本书，多少天拿到某某证。

不同的目标形成的引导激励效果不一，如果一个人从一开始设定的就是高目标而实际结果多是在中等目标以上，而最初始设定的是低目标，最后多数是一无所得。这是因为不同目标的锚定范围不一，当高目标设定时，我们会受目标影响，习惯性地向结果靠近，即使最后并未成功也会有所收获，高于远点。

二、发挥示范的导向作用

沉锚效应强调第一信息和第一印象的重要性，正所谓“见贤思齐焉”，我们本能会受到外界环境影响。如果我们能处在一个积极向上的氛围中，沉锚效应也会促使我们不断向正面方向靠拢。所以在生活中我们要善于营造可以学习成长的环境，为自己创设一个优秀的参照物。如与优秀者交友，汲取他们性格能力上的闪光点；如常去图书馆、阅览室，与书籍为伴；如学习优秀创业者成功事例，不断激励自己。

三、学会为他人设置选项

正如前文种种例子为证，沉锚效应在社会上有着广泛的应用空间，我们在人际交往以及生活中可以因时处地，依据不同目的为他人设“锚”。例如在教育孩子时，可以以自己的言行举止为锚，潜移默化中引导孩子养成良好的习惯；在让别人答应自己的请求时，可以列出两种不同的实现途径去让对方权衡；在应对领导任务时，可以给出两式策划去供选择，以此规避被退回重修的风险。

为他人设置选择项，就是在暗暗地设定一个“锚”，削减抵触心理，从而达到自己的目标。比起单一的恳求、强迫、命令等方式，这种设“锚”的技巧无疑更为高明且有效。

写在最后：

“沉锚效应”利弊相生，我们在生活中每天都要遇到大量的信息，这其中不乏他人为我们设定的“锚点”，如果不加思索、全盘接纳就不可避免地会陷入别人的诱导陷阱中去。所以我们要有明辨思维，知是非，有准则，懂得如何去分辨信息，知道哪些是无意义的“沉锚”，知道哪些是有价值的信息并化为己用。最后，如果你想进一步去了解“沉锚效应”的原理与运用，欢迎咨询上海乐天心理。

咨询师推荐：乐天心理首席咨询师 李箐 

作者：汪昊

本文图片来源于网络，如有侵权请联系删除

上海心理咨询中心原创文章，版权所有，转载请写明来源以及网站链接，违者必究。