营造良性社交关系，从学会“互惠法则”开始

为各位做个测试：如果有两位推销员同时向你兜售同一种饮品，推销员甲滔滔不绝地为你介绍饮品的品牌、口感并做出优惠力度，推销员乙则是默默打开一罐饮品请你品尝后再请求你帮他提升销售业绩，但没有甲的优惠，在这种情况下，你会选择哪位推销员？

绝大多数人都会选择去帮助推销员乙。

或许大家会感觉有些不可思议，为什么我们往往会放弃优惠去做出看起来“并不明智”的选择。心理学里有个著名的“互惠法则”可以完美地诠释这类现象。法则的创始者雷根教授认为小恩小惠会为受体带来“负债感”从而促使人们答应一些不合理的要求。为什么会这样呢？雷根教授在进一步的研究中指出当受体因接受他人的恩惠时而产生“负债感”后，会如同芒刺在背，希冀立即对实惠方给予偿还或回报，以此来卸下精神重压。在这种本能的驱动下，受体会表现出超越以为的热情与宽容，答应一些不合理的事情自然也不在话下。

在商业领域，商家在让与消费者一定利益后往往会使得商品大卖，类似的促销优惠、体验式购买就是巧妙地利用了我们的“负罪感”。这样的例子在消费中处处可见，就像街边的煎饼果子摊，老板热情招呼你、好心饶你一个鸡蛋，就已然是在施恩，而得了优惠的我们会次次光顾不说还会倾心为周围的好友介绍这家良心摊贩，从这里我们就可以窥见“互惠法则”的妙用无穷了。

“互惠法则”在人际交往也有广阔的应有空间，你对别人付出也会得到他人的回馈。即使在面对陌生人或者有嫌隙者时，预先施以小恩小惠后在提出请求帮助，对方也很少会拒绝，相反还会为早点从心理重压下解脱而更加卖力地帮你。

为什么会如此呢？因为互惠是个体的本能，是不依赖给个人喜好而独立存在。告诉大家一个结论：在同时面对施惠者以及朋友熟人的请求时，我们大多数会优先满足施惠者的需求。是不是出乎我们的意料呢？在很多时候，施惠带来的心理重压往往会胜过一些利益以及情感维系，让我们做出一些看起来异于寻常的行为。

当然，“互惠法则”也并非是人际交往的唯一真理，施惠带来的“负罪感”来去如风，当我们摆脱情境后理性会重新占据上风，逐渐驱逐异样情绪，我们也就不会冲动地去为别人的恩惠来“买单”了，甚至有的人会因此长期受人恩惠而对此产生“免疫力”，甚至习以为常，将他人的给予视为理所当然了。所以说，任何事物都并非完美无瑕，“互惠法则”也是如此，只有懂得利用，才能让它成为你社交、职场的利器。

01.构建自身价值

“互惠法则”重视先予后取，唯有先给对方带来实惠才能让产生“负债感”，这就要求我们要有给予的能力。想要达到这个标准，我们就应当有自身的价值所在，除财富外，我们能施惠的方式还有其他类型，比如认同、名望、权力亦或者技能等等，都能使对方形成“我受到恩惠”的心理。万变不离其宗，只有我们自身强大起来，构建自己的独有价值，才能去“广施恩泽”。人际关系的本质就是内在价值的延伸，一个人价值越高，别人从他身上获取的恩惠也就越多，负债感以及回馈自然越大。

 02.学会知恩图报

心理学将人际交往的本质定义为社会交换的过程，也就是彼此互取所需。“互惠法则”也按照这一规则运行，绝大多数时候别人的给予都是带有目的性，希冀得到同等甚至超额的回报，若是你毫无反应，对方的一味付出也只会使得人际关系走入消极的境地。

因此，在面对他人的恩惠，无论是有意或无意，我们都应当给予回应，做出回报，以达到某种程度上的彼此互惠。这样的做法有三点好处：一是消弭负罪感；二是通过有来有往构建良性的社交关系；三是塑造正面形象。我想，大家都乐意与一个知恩图报的人交往，也愿意给予他更多，毕竟这些都会反馈回自身。

写在最后：

“互惠法则”在生活中具有极强的普适性，如果我们懂得利用这一心理，就能拥有不错的人际关系。很多时候，你的一个善意的举动或是小小的人情，也许会获得放大数倍的回赠。所以各位，生活中的付出不一定就意味着失去，在不知名的角落还有着无穷的惊喜在等着你！@上海乐天心理咨询

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作者：汪昊

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