用心理方法去销售提高业绩

 一个有业绩的工作无疑是让人感到压力的。有这样一句话么，真正的业务能力强的，能力强的人往往是把销售把业绩能够做的很好的人。我们也是知道的，在日常生活中，业绩仿佛不确定因素太多了，灵活度也很大，怎么克服让我们得心应手一些呢？我也是听取了一位做到省区域经理一番言辞自己总结到的。

用权威破防

权威实属数据一马当先，把产品的有利数据先摆在面前，让顾客或者面对的人群放下防备，去对这个产品感到兴趣点。说明产品产生的效应，说明产品研发的部队专业程度。

用从众效应吸引

“某某已经买了此产品，某某已经有了很好的作用，某某称赞此产品…”顾客是具有从众心理的，也尤其是女性。相比于男性更容易从众，因为她们感性占据了主要的思维，当我们一股脑向他们推销某种产品时候，向他们解说某某家的一些好的效果的时候，她们的内心是非常为之动容的。然后她可能沉醉于你的解说当中，也忘记了自己到底需不需要，可能就为之吸引，此时她已经完全放下戒备，可能就下单了。

用具象效果让其认同

当前两步的铺垫做的差不多，然后我们去进一步细化，开始创造场景。比如使用的过程图或者是效果图，具体到当事人身上，让她开始憧憬于自己的效果，然后促使她去渴望得到，进一步逼单。当然，在这一步，还可以和其他的用户做对比，进一步激发她想去超越别人的想法。

用特殊待遇让其更加想成交

在一些电视剧购物里边，我们经常听到推销员这样说“现在下单立即赠送某某产品，还立减多少元”。这其实也就是一种特殊待遇法，让顾客感觉到自己得到了重视，从而迫切的想成交。毕竟，人是向往被重视被特殊对待和尊重关爱的群体。当我们抛出来这个橄榄枝的时候，他们的内心是所动的。当然我们在这个时候，可以去游刃有余的添加一些自己的专业知识以及站在顾客的角度去认知，感同身受，做到同理心。

我们拒绝干巴巴的知识介绍产品性能知识，拒绝没有感情的说明产品的价钱。如果单单是这样。我觉得，可能性价比真的很高，价钱很低的样子我才会选择购买吧，而不是创造这样一系列的场景，来破防，来对比，来具象，来特殊对待。

对于我们自己来讲，我们也是需要有趣的灵魂来相拥，死板的好像我们也没有过多的热情去敷衍了。那么这样一来，我觉得整个过程像是一个循环泵。

在循环过程中，我还要提一下，循环的3原理，用到以上四步里边

❶ 试错成本，获利成本

向客户表达他的试错成本，用数据说话。再向顾客表明能从这其中获得的利润成本，相互结合，来综合考虑。

❷ 先解决问题，再解决情绪

特别拒绝不听客户的意向，自己一昧的遵循自己的意愿去说词，那么这样的话，不光起不到想要的效果，还可能会往相反的方向发展使客户产生厌恶。要先解决商户的问题，然后再去解决情绪，一定要有同理心，站在对方角度考虑问题，但是也要做到内心明白。

❸ 感染力，去洗脑

在这一步要去把客户带入情景里边，去给他们洗脑，当然我们这时也绝不是胡扯，而是用自己的专业知识，一定要具有亲和力去给客户讲解，然后再去确认客户的意向。

其实，这样看来，提高业绩也绝不是闷头闷脑的去做，而是用一些技巧性的东西去说服，去挑战。把看似不可控的因素把握好，才是真正的高手吧。

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作者：乐天心理石家庄咨询师 吴家贤

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