手机涨价50元 VS 纸巾涨价50元 | 商家如何利用心理学设计“高性价比”商品

“凡是购物，就没有绝对理性的”，这是在营销圈里非常盛行的一句话，无论我们平时再怎样“精打细算”，买到的也只是我们认为性价比“最”高的产品，省下的也是我们觉得“最”多的钱。

你觉得不是，“我可精着呢！”

我朋友Semmi也是这样觉得：

我和Semmi一起去逛街购物，她打算买一个平时用的水杯。看到一款喜欢的水杯卖150元，向来“戒奢宁俭”的她，听说对面商场打折，只要99元就可以买到，二话不说拉着我就去抢杯子了。

后来我们又逛了一会儿，她看上了一条1600的连衣裙，我说：“走，在刚才的商场，我用积分可以抵这条裙子的60元。”她果断地拒绝了我：“不要了吧，就便宜60元也没有很便宜啊。”

如果你是Semmi会不会也是同样的选择？

将这件事儿当做案例写出来，我们可以客观的看到，买一个杯子省下了51元，而买一条裙子能剩下60元，但是Semmi放弃了？为什么会这样呢？

因为，杯子的价值和裙子的价值在我们心中的“锚定价格”不同。

什么是锚定价格？我们先来看看什么是锚定效应，锚定效应是一种思维机制，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

简单的解释就是：做决策时，很容易受到熟悉（给定）信息的影响，并不自觉地以它们作为参考。

锚定价格就是在自己心中对一类事物已经有了它的价格区间和标准，我们再获得的价格地位，都会进行比对。

而这种锚定效应一旦形成就很难改变，因为要改变锚定效应，将会重启心中的不安感，也就是为什么“猪肉从10几块一斤，变成35块多一斤”会有一部分人，选择去买原本就卖到30-40元的牛羊肉来代替猪肉的道理一样，因为大家觉得猪肉是“涨价”、是“不值”的。

“锚定效应”也是商家管用的盈利手段：LV为什么这么贵？

在解答这个问题之前，先看一个小故事：没人要的“黑珍珠”。

现在的“黑珍珠”的价格要远超“白珍珠”，但是你是否知道，起初因“黑珍珠”色泽不佳，即使价格低廉也还是没有什么市场，曾是珍珠商人最不愿意开出的珍珠。

而一位有经营头脑的商人，设法将黑珍珠放在纽约第五大道的店铺橱窗中展示，并标远高于“白珍珠”的高价，又在当时颇具影响力杂志上刊登广告，广告中将黑珍珠，同价格高昂的钻石、红宝石和绿宝石映一同展示，在众多宝石的映衬下，黑珍珠显得熠熠生辉。同时，还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，引领了当时的潮流。

就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石，直至今天。

在没有看到这个故事之前，你也许会认为LV贵在它的用料、制作的工艺上。当然这是一部分原因，而最重要的是，LV一直以奢侈品定位，并且在各大网站上LV的箱包排名都是很高的，这就把品牌提升到了一个高度，而且LV的设计一直引领潮流，就算用PVC+帆布的材质，每年照样有无数女性对它“趋之若鹜”。

“为什么优衣库T恤这么火”用这个解释目前很流行的跨界营销再适合不过了，一句话：若要高贵，攀个高枝。

怎样避开“锚定陷阱”：

1.试着换个角度看问题。不要过分依赖你的“下意识”；

2.先自己思考，再虚心求教，不要轻易被别人的意见左右；

3.看问题时集思广益，买东西时货比三家，开拓你的思维，打破原有的条框束缚；

4.不要搀杂个人的观点和倾向，同样不要被偏见和刻板印象所左右；

5.是否只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向；

6.不那么重要的数据信息，也要注意整理；

7.决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响；

8.试着向自己相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论；

9.审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他；

其实，锚定效应已经潜移默化的影响着我们的生活，与其避免受“锚”的影响，不如学习如何倒过来利用“锚定效应”，成为那一个“握锚”的人。

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作者 | 橙   子

编辑 | 李若晨

策划 | 吴乐东 

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