“被挤爆的Costco真划算吗？” | 解析：超市里的心理暗战

先来说个比较有意思的事：

昨天想到家附近的超市买只老母鸡炖汤喝，外加一瓶酱油。结果到了超市却发现老母鸡没有想象中的那么好，决定在网上买。但事实上，我们并没有只拎一瓶酱油回来，因为昨天周二是超市的会员日，我们拿了酱油又小逛了一下。所以七七八八的买了好多计划外的其他东西，在收银台结算时总共二百多。

其实大家都有类似的经历：去超市买东西之前明明制订了一个很简单的购物计划，把那些自己需要买的东西都列入了购物清单，但结账时才发现自己买了很多不在清单上的东西。而且，即使一再提醒自己下次注意，却依旧抵制不住来自商家的诱惑。

那么究竟是什么原因让购买欲大增？难道自己真的是购物狂吗？别怕，这只是我们被超市的心理战略所俘虏了而已，并没有到购物狂的程度。

随着市场的繁荣发展，我们都能明显感受到超市数量和规模的迅猛增加，超市之间的竞争也越来越激烈，为了赢得市场，商家们都使尽浑身解数吸引顾客。

这种“吸睛”竞争使我们经常能看到超市的各种优惠活动：打折、促销、清仓、降价、抽奖、限购、搭售、满减……

而通常我们都抵制不了这些优惠的诱惑，而发生购买行为。下面的例子中提到的事情你也许会经常碰到：

两件商品除了价格标示上有所不同外，其他方面都是一模一样的。其中一件商品的标语是“本商品现价50元，欢迎购买”；另一件的标语是“本商品原价100元，现价50元，欢迎购买”。这时，你会选择购买哪一件？

超市里常常会有一些限量购买的活动，比如在对鸡蛋促销时会挂出这样的标语“每人限购12枚，欲购从速”。这时，你会买几枚？

某些品牌在促销时，会推出“购买该品牌的商品达到多少金额即能免费获赠一份小礼品”的酬宾活动。这时，你是会对这些信息置之不理而只购买自己需要的产品，还是努力使自己的购买达到能拿赠品的金额呢？

当你面对以上情景时，你会如何选择呢？大家的答案应该会是基本一致吧！

对于第一种情况，大部分人会毫不犹豫地选择购买既有现价又给出了原价的商品；对于第二种情况，大多数人会买10枚；对于第三种情况，人们则会将所有该品牌的产品看一遍，尽量找出合适的产品直至能够获得赠品。

下面，暮夏老师跟你聊一聊，超市里常见的消费陷阱：

生活用品必不可少，可是在寻找的同时就会额外买很多吸引我们的商品。

在取商品的过程中会被周围的商品吸引，增加额外消费。

这样我们在购买商品时，自然会问问自己是不是需要购买另外一种。

收银台前的商品都不贵，而且看上去特别诱人，所以很容易使人们在等待的间隙随手拿起，却舍不得放下。

逛超市的时候通常有买一送一的促销打折商品，比如将快过期的牛奶与正常保质期的牛奶捆绑销售，而消费者往往会被价格冲昏头脑，导致第一箱还没喝完，第二箱已经过期了。

商家经常会推出的各类促销，比如“买150送50”、“满300送100”等消费满额度即获返券的营销手段最为常见。而在实际购物过程中，消费者经常会发现“149”、“199”只比返券标准差“一口气儿”的商品价格。消费者经常会陷入计算误区，千方百计“凑数”，而掉入“无底陷阱”。

其实每个消费者对产品的需求是不同的，所以会在购买活动中出现个体差异，但是在上述的例子中会出现趋同的选择，正是超市准确把握了消费者“占便宜”的心理，而巧妙地运用了销售策略造成的。

其实仔细分下一下，我们可以发现，“便宜”与“占便宜”是不一样的，价值50元的东西，50元买回来，那叫“便宜”。而价值100元的东西，50元买回来，那叫“占便宜”。在这里，大多数顾客们的选择就体现了“占便宜”的心理。

销售策略的使用让消费者觉得买了东西会特别划算，而事实上这种“物美价廉”并不是真实存在的，只是人们自己的感觉罢了。例子中努力得到赠品的行为也是占便宜心理的一种体现。

此外，在购买活动中，人们会不自觉地受到外界暗示的影响，比如在第二种情况中，通常就是，虽然人们实际需要鸡蛋的数量比限定的少，但购买的数量一般就是所限定的数量，这就是超市充分利用了这种限制条件给顾客造成了一种心理暗示——“限购的数量就是我需要的数量。”

因为在对数量进行限定后，更能激发起人们占便宜的欲望。人们会认为之所以会有限制，一定是因为这种商品销量非常好，如果不限量就会出现供不应求。或者，商家为了获得最大的利益不愿意卖出去太多。

这样一来，消费者就会觉得如果自己不买或者买的数量在限定条件之下，就会不划算，也显得自己不够精明了。

所以不管是通过价格标示还是限定购买数量，超市都准确地把握和利用了消费者“占便宜”的心理，从而在不知不觉中影响着消费者的购买行为。

暮夏老师有话说：

如果你也有“明明不是购物狂，却无法抵制诱惑”的经历，就说明超市成功利用心理因素赢得了这场战争。

当然我只是做了“抛砖引玉”的事情，因为这些例子只是众多销售策略中很小的一部分，但只要你是个有心人，一定能在实际购买中发现更多、更精心、更巧妙的策略。所以，购物时还是要保持清醒的头脑，别因打折和赠品心动而让钱包哭泣。

作者 | 暮   夏

编辑 | 王俊楠

策划 | 吴乐东

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